保险营销也需精细化

　　  有这么一个故事：一只老鼠被困在木箱里，饥饿难忍，便开始啃咬木箱，寻求出路。老鼠选择了木箱的一角不停地啃咬，啃咬一阵，未将木箱啃穿，于是，它选择了木箱的另一角啃咬，啃咬了一阵，木箱还是未穿，于是，它又放弃了。就这样，老鼠将木箱的四个角依次啃遍，在啃第四个角时，老鼠的力气越来越小，速度越来越慢，最后再也啃不动了，筋疲力尽、奄奄一息地在那里坐以待毙，求生之路以失败告终。

　　  其实，遗憾的是，被老鼠啃过的前几处都只剩下薄薄的一层，离生路只差一步之距。如果老鼠再坚持啃几下，就会轻而易举地逃出木箱。可是，老鼠多次选择出路，却又随便放弃机会，尽管自始至终在不停地努力，但由于次次半途而废，最终枉费力气，前功尽弃，劳累而死。

　　  这个故事笔者一直记忆犹新，它警示着我们：半途而废等于慢性自杀。同时还折射出一个简单的道理：坚持就是胜利。由此，笔者联想到我们的保险营销工作。

　　  在平常的营销工作中，一些伙伴整日忙于奔波寻找客户，心累人疲，十分辛苦，仅从每天拜访的客户数量而言可见成绩，但营销业绩却依然平平，为什么呢？关键原因就是在拓展客户时总是浅尝即止，没能做到深入地挖掘每个各户的潜在价值，而错失了看上去很一般的黄金客户，这种劳而无功的努力不仅降低了营销工作的效率，更容易挫伤伙伴的营销积极性。

　　  营销工作看似简单，要真正开拓并维护好客户却并非易事，成功的营销精英和“老字号”营销员，无不具备广博的知识、娴熟专业的营销技巧、“从一而终”的信念和精耕细作的开拓进取精神。

　　  保险营销既是一门专业，又是一项事业，它包含了保险、心理学、社会学、商务礼仪、政策、法律法规等多方面知识，要将其做精做细做优做久，首先得练好内功，创建自身营销品牌。“工欲善其事，必先利其器”。一方面要注重个人品德修养，明礼诚信，道德友善，平易近人，做事先做人；一方面要狠下工夫，不断“充电”学习，精通专业，熟知行业，强化技巧，提高技能，若蜻蜓点水，知之肤浅，凭何取信于人，客户何以认同？

　　  其次是要确立清晰的营销发展方向。作为一名营销员，倘若划地为牢，仅仅把自己看成是“卖保险的”，那么，在这项事业中就很难深化和提升。要打造核心竞争力，就必须专注专一，深入发展，通过千锤百炼，让自己成为这个领域的专家，方能为客户设计出科学合理的投资理财服务方案。

　　  第三要深度挖掘。写文章事前需大量收集素材，然后进行筛选并构思组合，方能写出内容丰富具体、有血有肉的好文章。保险营销何尝不是如此，在努力做大客户群的基础上，认真分析客户特点，有效梳理甄别，深入挖掘客户价值，只要“口到、心到、技到、腿到”，最终会创造奇迹。

　　  最后要有坚定不移，持之以恒的从业信念。成功胜利往往需要坚强的意志力，寿险公司业绩显著、声名远播、令人称道的营销伙伴，哪一位不是选准路子，历经多年打拼和磨炼换来并树立了响当当的个人品牌。“朝三暮四”，轻易放弃，只会一事无成，自砸招牌，失信于人。

　　  因此，选择寿险营销之路，确定目标，坚定信心，吃苦耐劳，勤奋务实，精耕细作，无疑是营销事业开花结果、实现辉煌、到达成功彼岸的真谛。

                                                                                                                                                    《中国保险报》